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    產品上市 如何做好口碑營銷?

    發布時間:2015-08-19 00:00:00瀏覽次數

      (來源:市場部)

    在做廣告之前,推出新產品之前,在往菜單上添加新菜式之前,你應該提出并回答這個神奇的問題:有人會將此事轉告朋友嗎?只有這樣,你的產品才有可能火爆全城!不然就等著默默無聞吧!
    第一條法則:趣味橫生
    對平庸的公司,平庸的產品,平庸的廣告,無人談論它們。所以,希望人談論自己,就必須出奇制勝,什么都行。乏味無趣的東西,根本不會出現于人們的交談中??诒畬⒆兊没翌^土臉(實際上,口碑必然逐漸消逝殆盡,公司變得默默無聞)。
    做廣告之前,在推出新產品之前,在往菜單上添加新菜式之前,應該提出并回答這個神奇的問題:有人會將此事轉告朋友嗎?
    看芝加哥餐廳百吉餅餐廳(Chicago Bagel Authority)56種名稱稀奇古怪的三明治,如胡希爾老爹三明治(Hoosier Daddy)、門斯特碎干酪三明治(Muenster Mash)。還有紐約著名的卡內基熟食廟(Carnegie Deli)高達七英寸的咸牛肉三明治。如果改為正常尺寸的話,當然它依舊是世界上最好吃的咸牛肉三明治。但是,它的超大體積,每天吸引數以百計的旅游者前來品嘗,然后就傳出口碑,說這是紐約市最偉大的風景點。
    在紐約市街頭,擦鞋的地方數以百計,但是大家都要去中央車站的艾迪擦鞋店。而且還要建議朋友專門去那兒看看(一路上是要經過許多擦鞋店的)。為什么?因為在艾迪那兒,有一把碩大、舒適的老式紅色皮制安樂椅。下班之后,坐在那靠著椅背,享受片刻安寧,感覺像國王似的。
    一定要給人們談論你的話頭。
    拜托,在花錢投放廣告之前,請停下來等一小會兒。想一想,這要花多少錢。想一想,自己一眼掃過成百個廣告,全不在意,而且這個世界上的其他人全都這樣。
    別再做廣告了,除非它確實能夠引發談論。
    第二條法則:便于傳播
    口碑是懶惰的。必須一路給以推動,它才能傳播開來。
    需要做的事情有兩件:一是找出超簡明的信息;二是幫助人們擴散它。開始于一個大家都能記住的話題。如,“我們的軟件沒有崩潰”,或者,“他們有巧克力冰激凌奶酪!”或“等待餐位時餐廳奉送小吃”,或“名字很蠢但確實管用”(任何長于一句話的話題,都太長了。必然被人忘掉或搞混)。
    我們都認為史蒂夫·喬布斯(Steve Jobs)是史上最偉大的計算機營銷者。那么,他于1996年肩負著重振狀態低迷、徘徊不前的蘋果公司的使命歸來時,是怎么做的呢?他談論偉大的軟件?他關注穩定的操作系統?不。
    喬布斯的偉大營銷高見,原來是玫瑰色和紫色外殼的電腦。
    這引來紛紛議論。對公司的口碑重新轉為正面。大家都在轉告明友,因為這是一個誰都愿意分享的簡單交談主題。人們一聽說有這樣的漂亮計算機,也就愿意看看其他重要特征了。
    一旦找到了非凡的口碑點子,那就要設計出種種辦法,使之易于擴散。有無數的方法使好的口碑點子便于實施。常見的做法是在一家網站上發布公告,或散發傳單。但是,如果將其寫入電子郵件或發到社交網絡上,它就活動起來了。
    第三條法則:令人滿意
    稱心如意的顧客,是最好的廣告商。
    要使他們激動。要生產優秀的產品。要提供卓越的服務。要助人為樂。要提供完美體驗。要解決問題。你做的工作,一定要使人們受到鼓舞,感到興奮,急于告訴朋友。
    有人喜歡你,他們會告訴朋友你的情況。他們愿意幫助你,他們愿意支持你的生意,他們希望朋友也滿意你的產品和服務。令人滿意,這是爭取更多口碑的最佳途徑,勝于你能做的其他任何事情。
    讓我們看看當代一樁令人簡直難以理解的大事件。1999年,6萬人駕駛自己的簡裝土星牌(Saturn)的廂式轎車到田納西州的斯普林希爾市(Spring Hill)去會見其生產商,這是為什么?小轎車怎么會不如土星廂式車這么迷人入醉?
    每年一度的土星廂式車回家游活動,是一個絕妙的口碑營銷策略。但是如果人們不信任或不夸贊土星車,那也就全無口碑可言了。人們確實喜歡這家公司。他們喜歡公司的服務態度。他們覺得銷售人員和藹可親,贊賞公司的不與客戶爭論的政策。他們對每年兩次收到公司關于夏時制時鐘調整的提示,感到親切。
    所以他們告訴朋友。他們支持公司,因為公司支持他們。
    再舉一個當代的不易理解之事。為什么有人那么熱愛塔吉特超市(Target)。這一點我就不做解釋了,但是,不只是我一個人,在外地度假時被帶著去逛當地的塔吉特商店,那與家旁邊的那家一模一樣。它們的商品全都有型有款,價格合理,店面整潔,態度和藹可親。
    塔吉特令我的妻子如此稱心滿意,要是我不那么帥的話,這確實構成威脅。而且她逢人便說那家公司。
    第四條法則:贏得信任和尊敬
    沒有尊敬,就沒有好口碑。
    對自己不信任或不喜歡的公司,沒人會說好話。沒人會把一家讓他在朋友面前感到不好意思的公司的名字掛在嘴邊。
    永遠要做一家體面正派的公司。要將職業道德貫穿于一切業務活動之中。要善待顧客。要與他們交談。要滿足他們的需要。
    要讓人們在向熟人談起你的故事時感到驕傲。
    美國西南航空公司(Southwest Airlines))是世界上最受信任的服務品牌之一。它善待自己的顧客,與顧客糾紛極少,服務態度真誠熱情。這家公司也善待自己的員工,工作崗位穩定,從無臨時解雇這一說,薪水福利體面。人們特別喜歡這家公司,所以在9.11事件后特別照顧這家公司,助其渡過了難關。
    關于西南航空公司的贊譽不脛而走,有口皆碑。那么對諸多其他航空公司,人們能夠說些什么好話嗎?
    每家公司都可以做得更為出色,勤奮工作的每一位員工都可以使所在公司對顧客的服務更好一些。
    我的開戶銀行,華盛頓互助銀行(Washington Mutual)提供的服務與其他銀行基本上完全相同。但是他們真的不錯,確實很好。銀行員工湯姆和艾比不但記得我的名字,而且記得我妻子的名字。甚至還記得我們家寶貝嬰兒的名字,這孩子她可不辦什么銀行業務。
    我曾經在一家排名前三的大銀行開戶達10年之久,我的公司賬戶中的余額最高曾達到100萬美元。但是我要用支票提取現金,卻千難萬難,電話老是沒人接。罰起款來隨心所欲,不時降臨到我的頭上,蠶食掉我對這家可敬的金融機構的任何尊敬。來自與我同樣遭遇的人的負面口碑,使得這家銀行的大量存款轉入善待顧客的其他銀行。

     

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